Профессия риэлтор

Кто-то считает, что работать риэлтором просто и необременительно. Многие видят в этой работе возможность максимального заработка при минимуме работы. Но почему же в агентства по недвижимости приходят 100 человек, а через 2-6 месяцев 99 уходят? Нижеприведённые плюсы и минусы данной работы помогут ответить на этот вопрос.

Минусы работы риэлтора:

  • Ненормированный график работы. Часто показы квартир проходят поздно вечеро и в выходные дни.
  • Нужно всегда быть на связи. Пропущенный звонок клиента может обойтись вам потерей возможности неплохо заработать
  • На начальном этапе карьеры требуется огромное терпение. Первые полгода могут и не принести  желаемой материальной отдачи. От вас потребуется максимальные усилия, чтобы заключить первую сделку: дежурить на телефоне, звонить по объявлениям, делать расклейку, формировать клиентскую базу, раздавать листовки, встречаться с незнакомыми людьми и проводить им презентации.
  • Нестабильный доход. Как вывод из последнего пункта это отсутствие постоянного заработка. Он зависит только от количества заключённых вами сделок.
  • Высокая психологическая нагрузка. Частые срывы сделок. Хамство от недовольных клиентов.
  • Большая ответственность. При проведении и оформлении сделки недопустимы ошибки. Оплошность может стоить достаточно дорого, так как с вас могут спросить уже в судебном порядке.

Плюсы работы риэлтора:

  • Гибкий рабочий график. Нет необходимости постоянного нахождения в офисе. Удобен для людей, умеющих планировать своё время и ценящих свободу. Возможность совмещения с другой работой, на начальном этапе.
  • Не требует специального образования. Обучение в агентстве происходит достаточно быстро под присмотром опытного наставника, которому выгоден ваш успех (он получает проценты от вашей первой сделки).
  • Возможность высокого заработка при полной отдаче. Риэлтор сам кузнец своего финансового успеха. Его зарплата зависит от эффективности работы, а не от ставки работодателя.
  • Интересная, творческая работа. Каждая сделка не похожа на другую, поэтому нет рутины.
  • Постоянный профессиональный и личностный рост. Чтобы работать риэлтором, нужно постоянно развивать и совершенствовать свои знания и навыки в условиях переменчивого рынка.
  • Риэлтор одновременно является: — бизнесменом, актером и режиссером, разведчиком и конрразведчиком, дипломатом, психологом, врачем, оратором, бухгалтером, учителем и т.д. Подобных профессий в мире единицы.
  • Новые знакомства и контакты с интересными людьми. Вы получите неоценимый опыт общения,
  • Моральное удовлетворение от работы. Помогая людям, вы получите множество благодарных отзывов, что уже само по себе приятно.
  • Можно начать успешную карьеру практически в любом возрасте. В риэлторы приходят от студентов до пенсионеров

Как видите дорогие друзья плюсов все-таки больше. Именно поэтому тропа новичков

в агентства недвижимости никогда не иссякнет. Потому что каждый из них думает: «Да чё там сложного у меня точно получится» и вылетает из профессии уже в первый месяц. Почему?

риэлтор

Я  решил написать эту статью для людей, которые хотят «попробовать» себя в профессии риэлтор. Почему подчеркнул слово «попробовать»? Наверное, многие просто не знают, как устроен человеческий мозг. Объясню,  получив установку «попробовать»,  он «попробовал» и дальше – ВСЁ, точка. «Ты мне других задач не ставил, возвращайся на прежнее место работы».

В профессию риэлтор необходимо приходить  не пробовать, а ОСОЗНАННО работать, я бы даже сказал ВКАЛЫВАТЬ. Если где-то на другой работе, у Вас это не  получалось, то у нас не получится НИКОГДА. ЭТО ЗАКОН – проверено 6-ти летней практикой обучения и подготовки риэлторов.

Поэтому дорогие друзья, не тратьте время, читайте, какими основными качествами должен обладать риэлтор и делайте свой выбор.

  1. Умение и желание общаться с людьми.
  2. Желание помогать людям.
  3. Избавиться от заблуждений по поводу профессии риэлтора:  а)-по поводу быстрых и легких денег; б)-работа риэлтора требует огромных юридических  знаний; в)-риэлтор должен иметь связи в различных гос.учреждениях; г)-работать придется с «клиентской» базой; д)- для того, чтобы работать риэлтором необходимо научиться «впаривать» (врать, хитрить и т.д.)
  4. Быть ответственным.
  5. Быть предпринимателем.

Итак начнем с п.1.  

Умение и желание общаться с людьми

Трудно измерить количество людей, с которыми приходится встречаться риэлтору. В год это сотни, а иногда и тысячи человек. У каждого из которых, своя жизнь — радости и проблемы, успехи и неприятности. Поэтому  умение быстро вступать в контакт с  разными людьми, одно из основных умений и качеств хорошего риэлтора

Первое впечатление невозможно измерить, «пощупать», предсказать. Но именно первое впечатление рождает доверие или недоверие к человеку. Мы можем до конца не осознавать, почему нас отталкивает или притягивает человек, но все мы это способны почувствовать.

Как это происходит в обычной жизни, когда вам не нужно ни­чего предлагать? Например, когда вы знакомитесь с кем-то на дне рождения вашего знакомого, вы спокойно улыбаетесь, смо­трите в глаза человеку, знакомитесь, запоминаете его имя. (Кстати, тем, как человек называет свое имя, он сразу же пред­лагает вам дистанцию общения. Почувствуйте разницу в том, как человек представился: Владимир Петрович, Владимир, Во­лодя, Вова или Вовчик?) В этом случае общение развивается легко и естественно.

Но если целью знакомства является деловое предложение, могут появиться напряжение, неловкость и как следствие — недо­верие собеседника к вашей искренности.

Чтобы избежать этого напряжения, нужно начать с самой простой задачи: на время забыть обо всем, кроме чисто чело­веческого интереса к собеседнику. Сосредоточьтесь на во­просе: «Что в этом человеке мне нравится, мне интересно?» Позитивная энергия искреннего интереса — очень важная часть первого впечатления. А если вам проще критиковать себя и других, вешать ярлыки, находить недостатки, бессоз­нательно конкурировать с другими людьми — приготовьтесь к неудаче. Но если вы хотите овладеть ИСКУССТВОМ ПРОДАЖИ, то вам придется научиться создавать внутрен­ние состояния симпатии, доброжелательности, «авансиро­ванного» доверия.

Первый контакт Агента и продавца — основа всего последующего делового обще­ния. Или чувство взаимного доверия, как некое внутреннее реше­ние, станет залогом успешности вашего общения, или вам придется потратить немало сил и времени на то, чтобы преодо­леть сложившееся предубеждение.

В детстве нас часто предостерегали: «Не подходи к незнако­мым дядям и тетям, не разговаривай с незнакомыми людьми». В результате нам не приходится рассчитывать на кредит доверия со стороны незнакомых людей. Совершенно естественно, что каждый из нас при первой встрече быстрее или медленнее про­двигается по некой условной шкале доверия, которая могла бы выглядеть примерно так:

 

От вашего умения зависит лишь скорость прохождения по этой незримой шкале доверия от состояния настороженности к открытому и искреннему желанию, вначале простого информационного общения, а потом уже заключению договора.

Я всегда говорю, прежде чем научиться, продавать недвижимость (или не важно что), необходимо научиться продавать себя. А продать себя Вы сможете, только когда искренне будете помогать своим клиентам решать их проблемы (задачи).

 риэлтор

  1. Желание помогать людям

 

За каждой продажей недвижимости стоят конкретные человеческие проблемы. Хороший риэлтор , как врач и учитель в одном «флаконе». Трудно представить врача, который поставит правильный диагноз не опросив пациента, где, что и как у него болит. Или хорошего учителя (воспитателя детского сада) без терпения и любви к детям. Так и  риэлтор, если не обладает терпением разобраться в конкретной человеческой ситуации, не любит людей и не узнал, по какой причине клиент продает свою недвижимость, то помочь не сможет.

Недвижимость (квартиры, дома, коттеджи и т.д.) товар штучный, одинаковых объектов (сделок) не бывает, как и не бывает одинаковых людей. Причем в  сделке принимают участие минимум 3 действующих лица покупатель, продавец, агент (не считая родственников, друзей, юристов и прочих «специалистов» с каждой стороны, любой из которых может повлиять на исход сделки) и еще порядка 100-150 технических, финансовых, юридических, эстетических и этических факторов, которые риэлтор должен учитывать, постоянно держать в голове и мгновенно реагировать на какие-то изменения и нюансы. Без любви и терпения здесь не обойтись.

 

  1. Избавиться от заблуждений по поводу профессии риэлтора

 

А. Риэлтором можно много, легко и быстро заработать

В нашу профессию приходят 100 человек, а через 2-6 месяцев 99 уходят. Если бы хлеб риэлтора был бы таким легким, происходило бы такое?

 

Б. Работа риэлтора требует огромных юридических  знаний

В каждом агентстве руководитель устанавливает свои правила, по которым работают агенты. Где то агент ведет сделку от начала и до конца, т.е. осуществляет поиск продавца недвижимости, рекламирует объект, проводит переговоры с заинтересованными лицами, организует показы, подписывает договор купли продажи, взаимодействует с государственными регистрирующими сделку органами и банками и т.д. Что бы вырастить такого агента уходит  3-4 года. И заработки  в  эти годы у такого агента минимальные. Поэтому такие агентства страдают от текучести кадров.

В других же агентствах, как в АН «ПВН»  агент отвечает только за поиск продавцов и покупателей, остальные вопросы закрывают   другие специалисты. Это значительно облегчает работу агента, особенно на начальном этапе, и он добивается больших результатов.  По сути, агент является продавцом риэлторской услуги. Юридические знания и связи к нему приходят постепенно, и это не отражается на его заработках.

 

В. Риэлтор должен иметь связи в различных гос.учреждениях. (см. пункт Б)

 

Г. Работать придется с «клиентской» базой

            Здесь  опять же зависит от подхода руководителя. Есть агентства, которые работают исключительно по эксклюзивным договорам, т.е.  с объектом недвижимости, которое агентство рекламирует,  занимается исключительно только это агентство. Оно как бы является генеральным подрядчиком, другие агентства тоже могут заниматься продажей этого объекта, но только по согласованию о разделе, утвержденных продавцом, комиссионных. Клиентская база объектов такого агентства стабильна, безконфликтна, продажи идут по строго установленной технологии, позволяющей в кратчайшие сроки и с максимальной выгодой для собственника продавать его недвижимость. Агент занимается собственными объектами и объектами коллег, которые работают в данном агентстве. Это позволяет начинающему агенту в кратчайшие сроки построить стабильные заработки и карьеру. Со временем он нарабатывает собственную клиентскую базу, и это база благодарных клиентов, которые дают ему рекомендации. От этих рекомендаций количество клиентов только растет. Как раз таким и является агентство «ПВН».

Есть другие агентства, где клиентская база на 90% пересекается с клиентскими базами других агентств, т.е. одни и те же объекты продают десятки агентств. Это приводит к «тараканьим» бегам вокруг одних и тех же квартир, по принципу «Бери больше, кидай дальше, пока летит хватай следующего».  Как вы думаете, о чем это говорит? Правильно – первое, недоверие продавца к профессии риэлтор (они всё равно все жулики пусть бегают), а  второе – отсутствие уважения агента к самому себе (читай профессионализма).

Продавец идет в несколько агентств сразу в надежде быстрее и дороже продать свой объект, а в результате получает:

1) бесполезную беготню агентов с покупателями вокруг своей квартиры;

2) испорченные вечера и выходные (так как необходимо все время быть готовым к показу);

3) уныние и ненависть к «этим» … риэлторам.

Агент же работающий в таком ключе очень быстро становится беспринципным хамоватым злодеем. Причем во всем, что делает. Отсюда, чаще всего используемое прилагательное к слову риэлтор – «черный». Работая, таким образом, рассчитывать на рекомендации не приходится. Поэтому с каждой сделкой все меньше и меньше круг,  в котором им приходится работать, т.к. по статистике довольный клиент расскажет о хорошем обслуживании 3-4 друзьям и знакомым, а недовольный 12-15.

 

Д. Для того, чтобы работать риэлтором необходимо научиться «впаривать» (врать, хитрить и т.д.)

 

Основной причиной имеющегося недоверия к некоторым агентствам недвижимости является то, что некоторые агенты механически пользуются различными техниками и приемами, а также просто доверчивостью людей. Принуждая их делать что-либо против их воли, такие агенты губят не только свой бизнес, но и создают негативный имидж своей компании и всей индустрии. Уметь грамотно выявить потребность другого человека и предложить ему на выбор разные возможности — это все, что нужно уметь делать профессиональному продавцу недвижимости. Только искреннее отноше­ние к делу, к собеседнику и его проблемам является залогом успеха. Только наша искренность рождает в других людях ответную искренность.

Наша задача — добиться результата «выигрыш — выигрыш», то есть если выиграл мой клиент (решил свою проблему), то вы­играл и я (закрыл сделку и заработал).

Взаимодействие по принципу «выигрыш- проигрыш», где выигрывает только один участник, причем, любой ценой, в ко­нечном счете, всегда приводит к неудаче. «Скорая победа неред­ко порождает длительную боль» (Роберт Энтони).

Манипуляция — плохая основа для сотрудничества, препятст­вие для профессионального роста и непоправимый ущерб для деловой репутации. Репутация же для агента больше, чем деньги.

Очень часто от агентов можно услышать: «Как ЗА­СТАВИТЬ другого человека понять меня?», «Как ВНУШИТЬ клиенту, чтобы он перестал сопротивляться?». Задумайтесь над подчеркнутыми словами. Это не просто оговорки. Такие установ­ки нужно менять. Манипуляция ведет к провалу! Наш бизнес можно делать только с чистыми помыслами, развивая свой ум и свою личность.

 

  1. Быть ответственным

 

«Безумие», определяется психологами, как «поведение, когда человек, ведя прежний образ жизни, надеется на иные последствия». Если вы будете вести себя по-прежнему, ваша жизнь никогда не переменится.

Какая у вас позиция относительно будущего? Чего вы ждете от него? Как вы думаете, что-то сложится лучше или хуже для вас? Ответьте на следующие вопросы относительно ожиданий на последующие два-три года:

  1. Вы ожидаете, что ваш ежегодный доход пойдет вверх или вниз? Вверх/вниз
  2. Вы ожидаете, что ваш собственный капитал увеличится или уменьшится? Увеличится/уменьшится
  3. Вы ожидаете, что будет больше или меньше благоприятных возможностей? Больше/меньше
  4. Вы ожидаете, что ваш брак (или самые важные для вас отношения) станут лучше или хуже? Лучше/хуже
  5. Вы ожидаете, что появится больше друзей или что их станет меньше? Больше/меньше
  6. Вы ожидаете, что ваша вера станет крепче или слабее? Крепче/слабее
  7. Вы ожидаете, что будете в лучшем или худшем физическом состоянии? Лучем/худшем

 

Если вы относитесь к той категории людей, которая составляет большинство, то ваши ответы будут отражением позитивных надежд на будущее. А сейчас позвольте мне задать вам еще один вопрос: почему вы так думаете? Разве ваши ожидания основаны на чем-то еще, помимо надежды, что жизнь сама собой улучшится? Я верю, что так и есть. Но для многих людей это не так. Они просто представляют себе, что завтра должно быть лучше, но у них нет никакой стратегии, чтобы сделать его лучше. В сущности, чем хуже некоторые люди чувствуют себя сегодня, тем больше они преувеличивают вероятность, что завтра все будет хорошо. У таких людей мыслительная установка напоминает лотерею.

Люди  думают, что завтра «прилетит волшебник на голубом вертолёте» или кто-то даст  волшебную таблетку и они станут богатыми, здоровыми и счастливыми. Этого не произойдет, каждый сам кузнец своей судьбы.

Быть ответственным – значит взять на себя ответственность за все, что с вами происходит. Обвинять страну, родителей, школу, начальника и т.д.  — конечно проще. Но только Вы несете ответственность за все,  что с Вами происходит. И только от Ваших решений и действий жизнь будет становиться лучше или хуже.

 

  1. Быть предпринимателем

 

Слово предприниматель происходит от глагола – предпринимать (делать). Не существует прирожденных врачей, адвокатов, бухгалтеров или водопроводчиков, равно как и прирожденных риэлторов. Чтобы преуспеть, людям требуются технические, личностные и деловые навыки. Приобретение подобных навыков — это непрекращающийся процесс, который меняется по мере поступления новой информации и развития новых методов ведения дел.

Если Вы думаете, что будете сидеть в теплом офисе и отмахиваться от толпы благодарных клиентов, то Вы заблуждаетесь. Вам придется постоянно выходить в люди и нестандартными, креативными методами искать заинтересованных в вашей услуге клиентов. Вам постоянно придется делать деньги, казалось бы, практически  из ничего. Но за этим будет стоять главное знание – ЧТО НУЖНО КЛИЕНТУ.

Заканчивая статью, хочется сказать ещё раз, что хорошими риэлторами люди не рождаются, но почти каждый может им стать. Причем довольно быстро, если попадет в хороший коллектив. В коллектив, в котором ценится каждый человек, его желание идти к поставленным целям не жалея  и преодолевая себя. Ведь только так можно добиться успеха. «Деньги в зоне комфорта не водятся». Чтобы их добыть придется много работать.

Сейчас в России, благодаря активному развитию рынка недвижимости, профессия риэлтор одна из самых востребованных  и спрос на риэлторов постоянно растёт. Так что если вам действительно по душе деятельность в данной сфере, милости просим в наш коллектив.

P.S. Думай, что ты способен на то или иное свершение или думай, что не способен: так или иначе, ты окажешься прав.  Генри Форд

 

 


Комментарии

ПРОФЕССИЯ РИЭЛТОР — Комментариев нет

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.